16 avril 2016 par sosoduret@hotmail.com

Comment faites vous pour la réduire ?

La théorie de la dissonance cognitive, initialement présentée en 1957 par FESTINGER est l’une des plus importantes théories de psychologie sociale.

Selon cette théorie, l’individu en présence de cognitions ( perceptions, attitudes, comportements, émotions) incompatibles entre elles, éprouve un état de tension désagréable: c’est l’état de « dissonance cognitive ». Dès lors, cet individu mettra en œuvre des stratégies inconscientes visant à restaurer un équilibre cognitif (en réduisant ou en éliminant la dissonance). Plus la dissonance est intense, plus ce ‘malaise’ psychologique est fort et plus la pression pour réduire la dissonance l’est aussi. Ainsi, Il existe trois types de relations possibles entre deux cognitions : relation de neutralité (ex: j’aime les fruits et il fait beau); relation de consonance (ex: j’aime les fruits et j’en achète toutes les semaines au marché); relation de dissonance (ex: je déteste les fraises et je suis entrain de manger une salade de fraise).

En outre, la dissonance tend à s’amplifier si le choix est fait entre des possibilités d’attrait égal ou lorsque le consommateur effectue son choix sans pressions externes (un jeune garçon qui achète une paire de chaussure démodées connaîtra moins de dissonance si son achat est du à la pression de ses parents qu’à son libre choix).

Ainsi, l’individu ne supportant pas l’incohérence, a besoin de réduire cette dissonance pour retrouver son équilibre psychologique. Pour réduire cette tension, il utilise plusieurs stratégies (inconscientes) : la rationalisation qui permet de conserver attitudes et comportements ; l’ajout d’éléments consonants ou étayage (afin de justifier le comportement dissonant en trouvant de bonnes raisons pour justifier son comportement); la minimisation des éléments dissonants voir le déni (le sujet nie la véracité des nouvelles cognitions) ; la modification d’un des éléments dissonants (en changeant de comportement ou d’attitude).
Exemple personnel : après l’achat de ma voiture. Je me rends compte qu’en choisissant une marque, j’ai renoncé à des caractéristiques intéressantes offertes par les autres marques. Je tente de réduire ma dissonance en augmentant l’attrait de la voiture que j’ai choisie et en dénigrant les avantages réels de celles que je n’ai pas choisies, ce que j’ai fait de plusieurs façons : en cherchant de l’information qui mettait en valeur mon choix auprès de connaissances qui ont acheté un produit semblable, ou dans la publicité du fabricant ou les magazines spécialisés ; en trouvant de l’attrait aux caractéristiques négatives de ma voiture et en réduisant celui des caractéristiques positives des produits que j’ai éliminé (j’ai acheté une voiture de faible puissance, je dirai qu’elle est plus économique, qu’elle consomme moins, pollue moins etc.. ); en minimisant les différences entre mon choix et les autres produits ; en considérant mon acquisition comme temporaire (je décide que je garderai cette voiture seulement un an et que je l’échangerai pour une autre).

Alors, et pour vous, ça se passe comment ?